消除負(fù)罪感，讓消費(fèi)者買的心安理得(8)

而消費(fèi)者一旦覺得自己還沒有資本，就會(huì)對(duì)這些高價(jià)產(chǎn)品避而遠(yuǎn)之。

這種行為建立的心理就是消費(fèi)者自動(dòng)拉遠(yuǎn)了與目標(biāo)之間的距離——前面路還長(zhǎng)著呢，現(xiàn)在還不是享受的時(shí)候。

這也是為什么康師傅方便面的廣告語會(huì)是:夢(mèng)想的路上，一路挺你——暗示消費(fèi)者現(xiàn)在距離目標(biāo)還很遙遠(yuǎn)，還要繼續(xù)努力，先吃個(gè)泡面將就將就吧。

而品牌商要做的就是設(shè)法拉近消費(fèi)者和目標(biāo)之間的距離，讓消費(fèi)者覺得自己離目標(biāo)又近一步了，可以暫時(shí)放松去獎(jiǎng)勵(lì)一下自己了。

3、訴諸無形價(jià)值

如果產(chǎn)品一定需要消費(fèi)者花費(fèi)很大金錢才能買到，為了消除他們的負(fù)罪感，不妨向他們?cè)V諸利益，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的無形價(jià)值。

對(duì)于一些高價(jià)產(chǎn)品，消費(fèi)者往往感覺不值得，其實(shí)這是因?yàn)樗麄儼旬a(chǎn)品的有形價(jià)值看得太重。

比如，你肯定聽說過不少這樣的購(gòu)車觀：汽車就是一個(gè)代步工具，沒必要買貴的（即使他們不差錢）。

原因其實(shí)是他們只關(guān)注到了汽車的有形價(jià)值（代步），而沒有關(guān)注無形價(jià)值（開好車更有面子、更能彰顯品質(zhì)），自然不愿意為超出代步功能之外的大多數(shù)功能支付溢價(jià)。

這時(shí)候，重要的方法就是訴諸這種無形價(jià)值的重要性，讓消費(fèi)者轉(zhuǎn)換關(guān)注點(diǎn)，去購(gòu)買高價(jià)產(chǎn)品——比如相比僅僅強(qiáng)調(diào)衣服的有形價(jià)值（蔽體和美觀），著重訴諸其無形價(jià)值（凸顯品味、帶來自信）就更容易讓消費(fèi)者接受更高的價(jià)格。

所以，對(duì)于一些高價(jià)產(chǎn)品，既然優(yōu)勢(shì)不在有形價(jià)值，不妨向消費(fèi)者訴諸無形價(jià)值（售