消除負(fù)罪感，讓消費(fèi)者買(mǎi)的心安理得(5)

而品牌商要做的就是設(shè)法拉近消費(fèi)者和目標(biāo)之間的距離，讓消費(fèi)者覺(jué)得自己離目標(biāo)又近一步了，可以暫時(shí)放松去獎(jiǎng)勵(lì)一下自己了。

3、訴諸無(wú)形價(jià)值

如果產(chǎn)品一定需要消費(fèi)者花費(fèi)很大金錢(qián)才能買(mǎi)到，為了消除他們的負(fù)罪感，不妨向他們?cè)V諸利益，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的無(wú)形價(jià)值。

對(duì)于一些高價(jià)產(chǎn)品，消費(fèi)者往往感覺(jué)不值得，其實(shí)這是因?yàn)樗麄儼旬a(chǎn)品的有形價(jià)值看得太重。

比如，你肯定聽(tīng)說(shuō)過(guò)不少這樣的購(gòu)車(chē)觀：汽車(chē)就是一個(gè)代步工具，沒(méi)必要買(mǎi)貴的（即使他們不差錢(qián)）。

原因其實(shí)是他們只關(guān)注到了汽車(chē)的有形價(jià)值（代步），而沒(méi)有關(guān)注無(wú)形價(jià)值（開(kāi)好車(chē)更有面子、更能彰顯品質(zhì)），自然不愿意為超出代步功能之外的大多數(shù)功能支付溢價(jià)。

這時(shí)候，重要的方法就是訴諸這種無(wú)形價(jià)值的重要性，讓消費(fèi)者轉(zhuǎn)換關(guān)注點(diǎn)，去購(gòu)買(mǎi)高價(jià)產(chǎn)品——比如相比僅僅強(qiáng)調(diào)衣服的有形價(jià)值（蔽體和美觀），著重訴諸其無(wú)形價(jià)值（凸顯品味、帶來(lái)自信）就更容易讓消費(fèi)者接受更高的價(jià)格。

所以，對(duì)于一些高價(jià)產(chǎn)品，既然優(yōu)勢(shì)不在有形價(jià)值，不妨向消費(fèi)者訴諸無(wú)形價(jià)值（售賣(mài)心理感受），從而刺激購(gòu)買(mǎi)。

4、利用群體的力量

很多時(shí)候，我們的消費(fèi)觀是什么樣的，更多取決于與我們相似的群體。

如果我們發(fā)現(xiàn)與我們相似的群體都在消費(fèi)一些高價(jià)格產(chǎn)品，甚至不如我們的群體都在消費(fèi)，那我們就很難再產(chǎn)生負(fù)罪感——畢竟不如我的人買(mǎi)了后也都活的好好的。

比如，一個(gè)熱愛(ài)旅行的大學(xué)生，因?yàn)榧揖骋话闵岵坏没ㄌ噱X(qián)去出國(guó)旅行，但是看到廣告片中還不如自己條件好的大學(xué)生