消除負罪感，讓消費者買的心安理得(4)

前面提到，消費者會因為感知到健康風險而產(chǎn)生負罪感，以至于放棄購買。

除此之外，對于一些高價格產(chǎn)品，消費者會格外關(guān)注由此帶來的財務(wù)風險，當她們感覺自己是在浪費金錢，或者把錢花在了不值得的地方，也會產(chǎn)生強烈的負罪感。

那么，如何消除這種財務(wù)上的負罪感呢？

1、喚起消費者補償自己的心理

如果一個人覺得自己已經(jīng)為別人，為長期目標付出太多，就會想要得到補償，來犒勞下自己。

這時，如果品牌方站出來替消費者表達出這種心理狀態(tài)，并且提供相應(yīng)的解決方案，消費者就就會傾向于接受你的產(chǎn)品或服務(wù)。

比如滴滴得海報是這么寫的：如果生活是苦逼的，至少夢想是牛逼的，全力以赴的你，今天坐好一點。

再比如前兩天看過的一個京東白條廣告“不能忍”。本質(zhì)上也是喚起了消費者的補償自己的心理。

所以，如果這種心理被喚起，即使產(chǎn)品價格較高，消費者一樣會考慮購買。

2、拉近消費者與目標的距離

明明對高價產(chǎn)品產(chǎn)生渴望，但就是不去購買，經(jīng)常是因為我們覺得自己沒有資本這樣——月收入?yún)^(qū)區(qū)幾千塊， 干嘛買這么貴的衣服？干嘛非得響應(yīng)“逃離北上廣”去旅行？干嘛非要買個上萬的包包？

而消費者一旦覺得自己還沒有資本，就會對這些高價產(chǎn)品避而遠之。

這種行為建立的心理就是消費者自動拉遠了與目標之間的距離——前面路還長著呢，現(xiàn)在還不是享受的時候。

這也是為什么康師傅方便面的廣告語會是:夢想的路上，一路挺你——暗示消費者現(xiàn)在距離目標還很遙遠，還要繼續(xù)努力，先吃個泡面將就將