一堆產品資料，你如何15分鐘挖出王牌賣點？營銷大佬是這么想的……(7)

你問一個女生：

嘿，你喜歡什么樣的男生？

女生：

啊，我喜歡 1 米 8 以上，喜歡穿襯衫，斯文紳士，有一份穩(wěn)定工作的男生。

結果半年后，你看到她和一個 1 米7，穿嘻哈T恤的獨立攝影師結婚了，你一臉問號。第一次遇到這種事，你可能會很驚訝，這不是她要的男人啊！

但是生活經驗多了，你會發(fā)現(xiàn)，這種例子比比皆是啊！

你看看，找對象這么重大神圣的事情，你讓人總結需求，人家都說不準，何況選充電寶？？！！

那么老關，到底怎么問，才能獲得真相呢？

答案是——問具體！

同樣是調研找對象需求，你給女生發(fā)一個男生的資料，有 5 張生活照，詳細介紹他身高，家庭，工作情況，然后問：“這樣子一個男生，你想不想約他出來見一見？為什么？看完這段介紹，你對他哪一點印象深？”這時候，她的回答就比較準了。

所以我不會直接問顧客：“嗨，你的需求是什么？”我知道那樣不準，我會自己寫一篇文案，里面包含ABCDE好幾個賣點，我發(fā)給顧客，單獨發(fā)，請他馬上看，看完我馬上打電話給他，問下面這些問題——

• 文章最下面有一個橙色的購買按鈕，你看完的時候，按了沒有？

• 為什么按了？/為什么沒按？

• 你現(xiàn)在回憶下，這篇文章哪些內容讓你現(xiàn)在還記得？

• 我們回顧下，這篇文章講到某某內容，你剛才看到時，心里怎么想？

• 這篇文章還講到某某內容，你看到時，心里又是怎么想的？

• ……（可收藏本文，記錄以上問題備忘）

這些問題，只需要顧客回憶一下，無腦回答，于是我就能掌