一堆產(chǎn)品資料，你如何15分鐘挖出王牌賣點(diǎn)？營(yíng)銷大佬是這么想的……(7)

你問一個(gè)女生：

嘿，你喜歡什么樣的男生？

女生：

啊，我喜歡 1 米 8 以上，喜歡穿襯衫，斯文紳士，有一份穩(wěn)定工作的男生。

結(jié)果半年后，你看到她和一個(gè) 1 米7，穿嘻哈T恤的獨(dú)立攝影師結(jié)婚了，你一臉問號(hào)。第一次遇到這種事，你可能會(huì)很驚訝，這不是她要的男人??！

但是生活經(jīng)驗(yàn)多了，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這種例子比比皆是??！

你看看，找對(duì)象這么重大神圣的事情，你讓人總結(jié)需求，人家都說不準(zhǔn)，何況選充電寶？？?。?/p>

那么老關(guān)，到底怎么問，才能獲得真相呢？

答案是——問具體！

同樣是調(diào)研找對(duì)象需求，你給女生發(fā)一個(gè)男生的資料，有 5 張生活照，詳細(xì)介紹他身高，家庭，工作情況，然后問：“這樣子一個(gè)男生，你想不想約他出來見一見？為什么？看完這段介紹，你對(duì)他哪一點(diǎn)印象深？”這時(shí)候，她的回答就比較準(zhǔn)了。

所以我不會(huì)直接問顧客：“嗨，你的需求是什么？”我知道那樣不準(zhǔn)，我會(huì)自己寫一篇文案，里面包含ABCDE好幾個(gè)賣點(diǎn)，我發(fā)給顧客，單獨(dú)發(fā)，請(qǐng)他馬上看，看完我馬上打電話給他，問下面這些問題——

• 文章最下面有一個(gè)橙色的購(gòu)買按鈕，你看完的時(shí)候，按了沒有？

• 為什么按了？/為什么沒按？

• 你現(xiàn)在回憶下，這篇文章哪些內(nèi)容讓你現(xiàn)在還記得？

• 我們回顧下，這篇文章講到某某內(nèi)容，你剛才看到時(shí)，心里怎么想？

• 這篇文章還講到某某內(nèi)容，你看到時(shí)，心里又是怎么想的？

• ……（可收藏本文，記錄以上問題備忘）

這些問題，只需要顧客回憶一下，無腦回答，于是我就能掌