注：零售店里的「買一贈(zèng)一」，于商戶而言到底是賺了還是賠了？
1、贈(zèng)品是為了解決什么問題而出現(xiàn)的？
很多購買決定不是只由一個(gè)部分組成。
比如網(wǎng)上買東西，需要支付運(yùn)費(fèi)。買毛筆就要買紙，這時(shí)消費(fèi)者會(huì)從兩個(gè)方面考慮問題，一是將商品整合在一起考慮是否值得花這么多錢，另一個(gè)是將每個(gè)商品都拆開計(jì)算。這樣的問題在于消費(fèi)者有兩次拒絕購買商品的機(jī)會(huì)。
解決辦法就在于贈(zèng)送。
“通過去掉一個(gè)決定過程，在產(chǎn)品中增加免費(fèi)的附加部分，或者把他們算入產(chǎn)品的基本價(jià)格內(nèi)就能讓你的顧客更容易接受你的產(chǎn)品?！?/strong>
比如，我們常常在網(wǎng)上購物時(shí)看到滿 38 元免運(yùn)費(fèi)的活動(dòng)，就是運(yùn)用這個(gè)方法。在這個(gè)過程中，消費(fèi)者不再需要考慮是否要付運(yùn)費(fèi)和購買的商品，而是集中考慮自己到底要購買哪些商品這樣 1 個(gè)問題。減少了消費(fèi)者對(duì)我們的報(bào)價(jià)說不的機(jī)會(huì)。
從這個(gè)角度上說，贈(zèng)品是為了減少消費(fèi)者購買決策的難度和次數(shù)。
2、消費(fèi)者并沒有進(jìn)行兩次決策的買一贈(zèng)一活動(dòng)為何屢試不爽？
贈(zèng)品的缺點(diǎn)在于，對(duì)于許多消費(fèi)者來說，免費(fèi)的附加物并不能增加產(chǎn)品的感知價(jià)值。因此，在消費(fèi)者面前，它可能并不能幫你提高價(jià)格，相反，它最終可能會(huì)隨著你的主要產(chǎn)品和服務(wù)或者服務(wù)免費(fèi)贈(zèng)送給消費(fèi)者。為克服這一缺點(diǎn)，你應(yīng)該找一些在每筆交易中成本損失都較低的贈(zèng)品提供給顧客。這是指你可能需要贈(zèng)送一些幾乎沒有直接成本的東西
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