網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)師引導(dǎo)客戶的幾大技巧

網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)應(yīng)當(dāng)引導(dǎo)客戶？這都是些什么？這與項(xiàng)目有關(guān)嗎？這與設(shè)計(jì)師有關(guān)嗎？答案是：有!而且這些問題應(yīng)該是設(shè)計(jì)師在項(xiàng)目著手前應(yīng)當(dāng)去了解的事情。所謂設(shè)計(jì)師，是那個(gè)站在時(shí)代前沿，必須具備敏銳洞察力的職業(yè)，他們應(yīng)該具備鷹一般的眼睛，隨時(shí)注視著周圍環(huán)境的瞬息萬(wàn)變。

　　“先一統(tǒng)人心，再集體辦事”，引導(dǎo)客戶的終極目的也在于此，先拉其入幫，同化其思想，更有助于后續(xù)工作的開展。那么，人都是有思想的，因此你的介入性引導(dǎo)，也有可能不會(huì)得到預(yù)期的效果，這都依靠你在引導(dǎo)過程中的經(jīng)驗(yàn)和手法。

　　1. 試圖同客戶站在同一戰(zhàn)線

　　客戶一定是有底線的，你的設(shè)計(jì)不能太好，也不能太壞，不能太貴，也不能太賤，這是一個(gè)拿捏的過程。如何了解客戶的底線？去拜訪客戶，去到他的地盤看他的山頭插的什么旗。

　　公司的規(guī)模，人員的素質(zhì)，前臺(tái)的相貌，會(huì)議室多大，客戶的西裝什么牌子，他們的市場(chǎng)在哪里，他們是否有專業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理…這一切都在透露著客戶的底線和心理價(jià)位，最重要的，還有對(duì)設(shè)計(jì)的認(rèn)知程度。

　　甲方與你直接對(duì)接的人，是對(duì)方的一把手，還是只是經(jīng)辦人？如果只是經(jīng)辦人，他是什么樣的職位？在甲方單位中占據(jù)多少重量？他經(jīng)辦該項(xiàng)目是身負(fù)重?fù)?dān)勢(shì)必圓滿完成否則有身家性命的風(fēng)險(xiǎn)，還是只想敷衍了事應(yīng)付他們boss？甚至，該經(jīng)辦人是否潛規(guī)則了一點(diǎn)回扣？

　　有時(shí)候你的客戶并不是一手客戶，他的背后還有人，因此你還要深入的觀察和詢問真正對(duì)設(shè)計(jì)有著決定和執(zhí)行權(quán)的那層，或許他們的信息才是真正需要在設(shè)計(jì)中實(shí)踐的部分 — 所以我強(qiáng)調(diào)，對(duì)于設(shè)計(jì)合作的引導(dǎo)應(yīng)該從最高層的領(lǐng)導(dǎo)開始，或者從對(duì)項(xiàng)目有著決定意義的單位開始。

　　這都是些什么？這與項(xiàng)目有關(guān)嗎？這與設(shè)計(jì)師有關(guān)嗎？答案是：有!而且這些問題應(yīng)該是設(shè)計(jì)師在項(xiàng)目著手前應(yīng)當(dāng)去了解的事情。所謂設(shè)計(jì)師，是那個(gè)站在時(shí)代前沿，必須具備敏銳洞察力的職業(yè)，他們應(yīng)該具備鷹一般的眼睛，隨時(shí)注視著周圍環(huán)境的瞬息萬(wàn)變。

　　某設(shè)計(jì)師曾經(jīng)手過這樣一個(gè)網(wǎng)站設(shè)計(jì)項(xiàng)目，經(jīng)辦人有著很多甲方那不可一世傲慢，絲毫不聽取設(shè)計(jì)師的專業(yè)性建議，從項(xiàng)目一開始便對(duì)乙方有著敵對(duì)情緒，這樣對(duì)項(xiàng)目的開展是很不利的。爾后設(shè)計(jì)師獲取到這樣的信息：對(duì)接人是甲方該項(xiàng)目的項(xiàng)目經(jīng)理，曾說服其boss開展該項(xiàng)目，遂找到設(shè)計(jì)方進(jìn)行項(xiàng)目開發(fā)。那這代表著什么？他屬于什么類型？他希望得到什么，害怕發(fā)生什么？很顯然，如果這項(xiàng)目搞砸了，他必當(dāng)身敗名裂，這就是他所害怕發(fā)生的。此時(shí)，本來設(shè)計(jì)師只用針對(duì)情況稍加引導(dǎo)便能水到渠成，可該客戶極其主觀，仍是一意孤行，他的很多決策甚至觸犯了很多設(shè)計(jì)的大忌和原則。

　　此時(shí)，放在設(shè)計(jì)師面前的只有兩條路，一是繼續(xù)抗?fàn)?，可這條路如果把握不當(dāng)，輕者延誤項(xiàng)目進(jìn)度，加重雙方的敵對(duì)情緒，重者遭到投訴甚至導(dǎo)致項(xiàng)目終止。二是逆來順受，你愛怎么做，我就怎么做，只要項(xiàng)目順利驗(yàn)收，無(wú)非就是多搞出了個(gè)垃圾項(xiàng)目而已。

　　對(duì)，垃圾項(xiàng)目，相信每一個(gè)設(shè)計(jì)師都不愿意這樣的事情發(fā)生，那么，此時(shí)他該如何去抗?fàn)帲绾稳ヅまD(zhuǎn)現(xiàn)狀？

　　那日，設(shè)計(jì)師借雙方閑聊的機(jī)會(huì)，推心置腹的說道：“我一年要經(jīng)手很多的項(xiàng)目，搞砸一個(gè)，對(duì)我來說并沒有什么，更何況如果項(xiàng)目正常驗(yàn)收，理論上我也不算做砸，而你不一樣，我也在和你類似的公司工作過，也負(fù)責(zé)過很多項(xiàng)目，我很理解你現(xiàn)在的心情，我知道你也很想把項(xiàng)目做好，等等這些，是我結(jié)合多年的設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)給你的針對(duì)性建議，很多都是有實(shí)際數(shù)據(jù)證明的，希望你能夠聽取……”

　　爾后，雙方成了朋友，項(xiàng)目也順利完成，后來甲方借助該平臺(tái)，業(yè)務(wù)開展得如火如荼，當(dāng)然這和甲方自身強(qiáng)大的實(shí)力與豐富的資源密不可分，這是后話。

　　從客戶的角度出發(fā)，生活中也有不少的例子，比如你去餐館吃飯，無(wú)良的餐館的服務(wù)生總是會(huì)推薦餐牌上的招牌菜多半是價(jià)格昂貴的，而有一點(diǎn)同理心的餐館會(huì)從客戶角度出發(fā)建議你點(diǎn)什么，點(diǎn)多少，甚至我還遇到過根據(jù)你的用餐目的來定制點(diǎn)菜和服務(wù)的。

　　同客戶站在同一戰(zhàn)線，是贏取客戶信任的第一步，也是引導(dǎo)的第一個(gè)開端。

　　2. 強(qiáng)行引導(dǎo)會(huì)有反效果

　　什么叫強(qiáng)行引導(dǎo)呢？我相信客戶方最有發(fā)言權(quán)，就是一個(gè)不怎么樣的設(shè)計(jì)師和公司來推薦，或者不太成熟的內(nèi)部團(tuán)隊(duì)做演示，設(shè)計(jì)出來的玩意外行看了都認(rèn)為有點(diǎn)問題，他們自己還在說得眉飛色舞，什么“國(guó)際化風(fēng)格”，“大氣磅礴”，“精美絕倫”能用上的花言巧語(yǔ)全用上了，最后讓人感覺像個(gè)小丑。

　　引導(dǎo)的過程中，從見面的第一刻起就回避客戶的眼光，或者看得要把客戶吃掉一樣，客戶一有意見就說“根據(jù)我們的成功經(jīng)驗(yàn)，你的這個(gè)看法是……”,基本上這種作風(fēng)的引導(dǎo)方式只會(huì)帶來惡劣的反效果。自信應(yīng)該表現(xiàn)在做人做事的細(xì)節(jié)和縝密，而不是行為和語(yǔ)言的攻擊性上。

　　3. 客戶關(guān)注的也許是設(shè)計(jì)以外的事

　　也許你不相信，大多數(shù)傳統(tǒng)行業(yè)客戶在聽你的設(shè)計(jì)提案的時(shí)候，根本搞不清你在干嘛，他們關(guān)注的是你的語(yǔ)言流暢程度，關(guān)注你用什么筆記本電腦，關(guān)注你的著裝，關(guān)注你的自我介紹……直到，對(duì)，直到你提及他們的產(chǎn)品名稱，價(jià)格，市場(chǎng)占有率，利潤(rùn)率，品牌影響程度和深度的時(shí)候，他們的耳朵才會(huì)豎起來。

　　設(shè)計(jì)師放了太多精力在我們的設(shè)計(jì)過程中了，其實(shí)客戶更關(guān)心的是“你這個(gè)設(shè)計(jì)究竟是怎么得來的？”“為什么要這么設(shè)計(jì)？”“用了這個(gè)設(shè)計(jì)產(chǎn)品就能好賣么？”“你的設(shè)計(jì)為什么這么貴？” — 好了，這同你去旅游一樣，如果景色不磅礴，路途不遙遠(yuǎn)，人煙不稀少，文化不異域，你會(huì)認(rèn)為旅行的意義沒有那么的厚重。

　　4. 不要扮演商務(wù)人員的角色

　　有部分剛被一腳踢進(jìn)社會(huì)的設(shè)計(jì)師，不小心誤入了山寨的路線，認(rèn)為“引導(dǎo)客戶”就是和客戶“搞關(guān)系”，有部分很不幸，真的搞出了關(guān)系。陪吃陪喝，風(fēng)花雪月其實(shí)不是我們?cè)O(shè)計(jì)師的擅長(zhǎng)，也不必要。

　　設(shè)計(jì)師必然是需要一些格調(diào)的，你和客戶打成一片其實(shí)也未必就能讓他對(duì)你的設(shè)計(jì)俯首稱臣，設(shè)計(jì)需要交際，但是也需要挑客，你不能是個(gè)菜就撿進(jìn)籃子里 — 我這么說確實(shí)現(xiàn)實(shí)了點(diǎn)，但現(xiàn)實(shí)遠(yuǎn)比這還卑鄙。

　　如果你堅(jiān)持要做設(shè)計(jì)行業(yè)的口碑，就絕對(duì)不要和山寨客戶坐到一桌推杯換盞 — 但是我還是想賺他們的錢怎么辦？請(qǐng)雇傭?qū)I(yè)的商務(wù)人士出面解決你的尷尬。

　　5. 你的設(shè)計(jì)可能沒有那么好

　　當(dāng)然，你的客戶未必都是不懂設(shè)計(jì)的，所謂沒吃過豬肉也見過豬跑，如果你的客戶花費(fèi)了3個(gè)月，看盡了各種花俏的提案，參加了上百場(chǎng)的設(shè)計(jì)推薦會(huì)后，相信他的審美和設(shè)計(jì)理解也可以有一點(diǎn)改觀和提升。那么，你在小處著眼的那些花花腸子不見得能起作用了，作為設(shè)計(jì)師，你至少應(yīng)該保證自己的見識(shí)和作品是客戶“意料以外”的，有時(shí)候引導(dǎo)客戶的關(guān)鍵就在于作品創(chuàng)意和客戶認(rèn)知之間的落差。

　　如果可以的話，你想法了解一下共同爭(zhēng)取客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的作品，找一找自己的差距，在任何方法都失效的情況下，也許問題就出在自己的身上，這是我們可以接受，并且要修正的。

        引導(dǎo)固然很重要，但前提也是有一個(gè)不錯(cuò)的網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)作品，表達(dá)自己的觀點(diǎn)和思想，讓客戶去理解接受。如果一個(gè)公然很差的作品再怎么去引導(dǎo)客戶，也是無(wú)濟(jì)于事。